PROPOSITION DE VALEUR
Les gens « achètent » la PV et paient l’offre
Valeur = bénéfice client
La pv est un concept compliqué. C’est sûrment l’étape la plus difficile à expliquer, et pourtant c’est ce que vous achetez en permanence. Dès que vous payiez, dès que vous achetez quelque chose, vous avez choisi de l’acheter. Vous l’achetez en fonction du bénéfice que vous souhaitez en tirer : manger à votre faim (chez Paul), voyager vite (Air France), moins cher (Easy Jet), voyager (Evaneos), mais pas tout seul (UCPA), être le plus costaud (BasicFit), la plus belle (Maybeline)…
La proposition de valeur porte mal son nom. Elle devrait être renomnnée « bénéfice client ».
LE BÉNÉFICE EST INTANGIBLE
La pv est un concept compliqué. C’est sûrment l’étape la plus difficile à expliquer, et pourtant c’est ce que vous achetez en permanence. Dès que vous payiez, dès que vous achetez quelque chose, vous avez choisi de l’acheter. Vous l’achetez en fonction du bénéfice que vous souhaitez en tirer : manger à votre faim (chez Paul), voyager vite (Air France), moins cher (Easy Jet), voyager (Evaneos), mais pas tout seul (UCPA), être le plus costaud (BasicFit), la plus belle (Maybeline)…
La proposition de valeur porte mal son nom. Elle devrait être renomnnée « bénéfice client ».
L’intangible c’est VOUS
Tout le monde vous le dira : la proposition de vlaeur, c’est ce ui te rend unique. Certes, mais uniquement après que vous ayiez vraiment créé de la valeur. Et puis ça dépend à qui vous êtes comparé. Je choisi l’avion parce qu’il va plus vite que le bateau, mais je choisis Easy jet parce qu’il est moins cher qu’AIR FRANCE.
Lorsque vous cherchez un job, vous avez aussi votre propre unicité. Votre Valeur a vous qui sera un bénéfice pour l’entreprise. Ce bénéfice répond à un problème de l’entreprise.
QUIZZ
Pour faire comprendre à vos publics que la Proposition de Valeur est intangible. Vous pouvez leur faire le quiz suivant.
« Vous avez faim, vous êtes obligés de manger sinon vous allez mourir. Devant vous il y a 2 restaurants : un restaurant étoilé et un MacDo. Qui va chez MacDo, qui choisit l’étoilé. Pourquoi? Ensuite vous enlevez l’étoilé. Maintenant devant vous une Brasserie Parisienne et MacDo, qui va où, pourquoi ? [vous échanger sur les raisons qui poussent chacun et chacune dans leur choix]. Maintenant devant vous : BK et MacDo… [même principe] »
Voici les raisons qui font que nous choisissons l’un ou l’autre :
– Étoilé : le goût, l’expérience, l’excellence, la qualité des produits (…)
– Brasserie Parisienne : l’ambiance, le goût, l’authenticité (…)
– Mac Do : rapide, pas cher, souvenir d’enfance…
– BK : rapide, pas cher, marketing marrant…
Le but de cet exercice est de leur faire comprendre que les PV / Bénéfices Clients sont intangibles. On ne peut toucher que les offres.
EXERCICE
Vous pouvez montrer à vos élèves ces sites et leur demander de trouver la PV (= BENEFiCE CLIENT)